B2B Lead Generation: 5 Tipps für qualifizierte Leads

B2B Lead Generation: 5 Tipps für qualifizierte Leads

Neue Leads zu generieren ist eines der wichtigsten Ziele im digitalen B2B-Marketing. Mit einer erfolgreichen Strategie zur Lead Generation sorgen Sie dafür, dass Ihr Sales-Team fortlaufend mit qualifizierten Kontakten versorgt wird und damit neue Kunden generieren kann.


Inhalt


Was ist ein Lead?

Der Begriff Lead wird sowohl im Marketing als auch im Sales eingesetzt und beschreibt grundsätzlich die Kontaktdaten eines potentiellen Interessenten. In der Regel umfasst ein Lead Informationen wie eine E-Mail Adresse und den Namen. Dieser Lead kann dann in weiterer Folge mit zusätzlichen Informationen wie einer Telefonnummer, Unternehmensname und weiteren Daten angereichert werden (Lead Nurturing).

Kurz zusammengefasst beschreibt ein Lead also einen Interessenten bzw. potenziellen Kunden, der auf die Dienstleistungen oder Produkte Ihres Unternehmens aufmerksam wurde.

Was bedeutet Lead Generation?

Die Lead Generation (oder Lead-Generierung) ist eine Disziplin des Marketings, welche sich die Generierung von neuen Leads zum Ziel gesetzt hat. Die Leads sollten dabei eine möglichst gute Qualität haben (also qualifiziert sein), damit im besten Fall das Sales-Team direkt mit diesen Leads arbeiten kann. In diesem Fall spricht man dann von einem Sales Qualified Lead (SQL).

Die Generierung neuer Leads besitzt vor allem im digitalen B2B-Marketing oft eine sehr hohe Priorität. Sie steht am Anfang der Gewinnung von neuen Kunden. Dabei können unterschiedliche Methoden des Inbound bzw. Content Marketings eingesetzt werden.

Mithilfe der Lead Generation versuchen wir also, potentielle Neukunden dazu zu bringen, uns ihre Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Diese Leads werden dann in weiterer Folge mit Informationen und Leistungen „gefüttert“, um Sie für das Sales-Team zu qualifizieren.

Unsere 5 besten Tipps für B2B Lead Generation

Auf Basis unserer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit B2B-Unternehmen haben wir nachfolgend unsere fünf besten Tipps für eine nachhaltige und effektive Lead Generation zusammengefasst. Die meisten dieser Tipps werden von vielen Unternehmen – vor allem im B2B-Bereich – nach wie vor noch nicht genutzt. Mit diesen Tipps sind Sie in der Lage, die Kosten pro neu generierten Lead (auch CPL oder Cost per Lead genannt) zu senken.

1. Den Bandwagon-Effekt nutzen

Der Bandwagon-Effekt ist auch als Mitläufereffekt bekannt. Damit beschreibt er die natürliche Tendenz von Menschen, einander zu kopieren, ohne es zu merken. Tief im Inneren möchten wir Menschen ein Teil einer sozialen Gemeinschaft sein. Merken wir also, dass unsere „soziale Bubble“ etwas Bestimmtes macht, neigen wir dazu, diesem Beispiel zu folgen.

Dieser Effekt lässt sich in der Lead Generation ganz einfach nutzen, in dem man versucht, einen Lead Magnet (bzw. Content Offer) wertvoller zu machen, in dem man zeigt, dass auch andere Personen dieses Content Offer beanspruchen oder genutzt haben.

Am einfachsten gelingt das mithilfe von einem Beweis in (belegbaren) Zahlen. Sie können also beispielsweise die Anzahl der Personen angeben, die Ihr Content Offer bereits heruntergeladen haben. Bei einem Webinar könnten Sie auch angeben, wie viele Personen sich bereits angemeldet haben.

Der Bandwagon-Effekt sorgt dafür, dass Ihr Lead Magnet wertvoller erscheint. (Quelle: AB Testy)

Seien Sie aber achtsam, der Bandwagon-Effekt kann sehr manipulativ sein. So kann er (zumindest im B2C-Bereich) sogar dazu führen, dass Kunden Preisangaben übersehen und ungewollt Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Das führt in späterer Folge wiederum zu Frustration. Inwiefern diese Probleme auch im B2B-Marketing auftreten, bleibt zur Zeit ungeklärt.

Wichtig: Stellen Sie unbedingt sicher, dass Ihre Behauptungen glaubwürdig sind und auch der Wahrheit entsprechen!

2. Lead Magnets für unterschiedliche Phasen anbieten

Einen großen Fehler den viele Unternehmen im B2B-Bereich nach wie vor machen ist, dass sie nur einen einzigen Lead Magnet anbieten. Dieses Angebot ist dann meistens entlang der Buyer’s Journey der Awareness-Phase zugeordnet. Interessenten, die sich bereits in der Consideration– oder Decision-Phase befinden, werden damit nicht berücksichtigt.

Dabei geht extrem viel Potential verloren, denn viele der Interessenten wünschen sich während der unterschiedlichen Phasen Ihres Kaufzyklus mehr Informationen. Oft stimmt dann auch das Angebot nicht mit der Phase, in der sich der Lead befindet, überein. Jemand, der sich erst in der Awareness-Phase befindet, kann mit einem detaillierten Whitepaper oder sehr konkreten Case Studies eher weniger anfangen. Jemand, der sich bereits in der Decision-Phase bewegt hingegen schon.

Aus diesem Grund sollten Sie unbedingt Ihre Lead Magnets an die unterschiedlichen Phasen entlang der Buyer’s Journey Ihrer Interessenten anpassen. Im besten Fall bieten Sie mehrere unterschiedliche Lead Magnets für die jeweiligen Phasen an, sodass Sie jeden Interessenten bestmöglich ansprechen können.

3. Perfekt abgestimmte Landing Pages erstellen

Landing Pages sind eines der wichtigsten Elemente der Lead Generation. Sie sind das zentrale Herzstück jeder Lead Kampagne. Mithilfe von Landing Pages können Sie Ihre Lead Magnets anbieten und so die Interessenten dazu motivieren, Ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Voraussetzung dafür ist jedoch, dass die Landing Page perfekt auf das Angebot (Lead Magnet), die Zielgruppe und die aktuelle Phase des Interessenten entlang der Buyer’s Journey abgestimmt ist. Bewerben Sie Ihre Landing Page mithilfe von Performance Marketing so sollten auch die Anzeigen mit der Landing Page perfekt abgestimmt sein.

Sobald Sie Ihre Interessenten auf die Landing Page gebracht haben, ist es Ihr Job, Sie auch auf der Landing Page zu behalten und dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Achten Sie also darauf, dass die Landing Page perfekt auf Ihre Marke, Ihre Zielgruppe und Ihre Botschaft (Call to Actions) abgestimmt ist.

Wichtig: Eine Landing Page sollte immer ein Ziel verfolgen, also Ihre Besucher auf ein bestimmtes Angebot zu lenken. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Besucher nicht von anderen Elementen Ihrer Website abgelenkt werden.

4. Formulare radikal kürzen

Auf jeder Landing Page befindet sich ein Formular, bei dem Ihre Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen können (oder müssen) um den Lead Magnet zu erhalten. Auf die Frage, wie viele Felder so ein Formular beinhalten soll, gibt es keine allgemein gültige Antwort.

Es hat sich jedoch bewährt, so wenig Formularfelder wie nötig zu benutzen. Sammeln Sie also nur jene Informationen, die Sie auch wirklich benötigen. Stimmen Sie die Formularfelder auch an die aktuelle Phase entlang der Buyer’s Journey ab, in der sich Ihr Lead gerade befindet. In der Awareness-Phase fragt man eher nur Basis-Informationen wie E-Mail Adresse und Name ab. Zu einem späteren Zeitpunkt oder nachdem man schon etwas Vertrauen zum Lead aufgebaut hat, kann man auch weitere Detailinformationen wie die Unternehmensgröße abfragen.

Je kürzer ein Formular, umso höher die Conversion Rate (Quelle: Shopify)

Grundsätzlich gilt, je weniger Felder der Lead ausfüllen muss, desto mehr Conversions können Sie verzeichnen. Oft reicht es aber auch schon, ein Formular optisch zu kürzen, denn je länger das Formular aussieht umso mehr Arbeit erwartet sich der Besucher.

Verwenden Sie eine Marketing Automation-Software wie HubSpot, so können Sie die Formulare dynamisch an den Besucher anpassen und bereits bekannte Daten zum Lead vorab ausfüllen. So erspart sich der Lead das erneute Ausfüllen der Informationen.

5. Weiterempfehlungen nutzen

Eine Maßnahme, die oft übersehen wird, ist der Einsatz von Weiterempfehlungsfunktionen für die Lead Magnets. In der Regel können Share-Buttons für soziale Netzwerke mit sehr wenig Aufwand eingebaut werden.

Bieten Sie Ihren Leads auch an, Ihre Lead Magnets mit anderen Interessenten per E-Mail oder WhatsApp zu teilen. Im B2C-Bereich werden Weiterempfehlungen bereits sehr erfolgreich genutzt. Aber auch im B2B-Marketing können Weiterempfehlungen ein zusätzlicher, effektiver Kanal für die Lead Generation sein.